Lo sai che IKEA sfrutta molte strategie di neuromarketing e diverse leve della persuasione per invogliarci ad acquistare di più? E riesce anche a farci uscire soddisfatti dal negozio ed ottenere un ottimo feedback post-vendita.
Ma come ci riesce?
Nel corso degli anni, l’azienda svedese ha condotto numerosi studi per migliorare i propri negozi e rendere il #customerjourney praticamente perfetto. Senza trascurare nulla.
Seguendo il percorso iniziato la settimana scorsa con il caso studio su Starbucks scopriamo, in questo articolo, alcune strategie utilizzate da IKEA. E magari potrai prendere spunto per la tua attività!
1. Effetto “Città dei Balocchi”
IKEA posiziona intenzionalmente i suoi negozi in periferia, fuori dai centri città, in modo che tu debba andare da loro. Enormi cattedrali nel deserto. Un mio cliente, tanti anni fa, mi disse “Sono furbi perché così pagano meno, non costa nulla un capannone là”. Magari fosse solo questo il motivo (peraltro incontrovertibile e sicuramente un vantaggio economico concreto).
In realtà, l’effetto “paese dei balocchi” fa sì che si costruiscano questi enormi store in zone isolate ma facilmente raggiungibili, generando una serie di effetti a cascata notevoli sui consumatori. Ad esempio, sai di trovare ampi parcheggi gratuiti e aree attrezzate di tutto punto, compresi luoghi di ristoro, dove poter rimanere comodamente anche per ore, e questo ti fa predisporre ad andarci ben volentieri. Fai quasi una gita fuori porta e di sicuro ti sembrerà meno stressante che andare al negozio nel centro città dove trovare posto con l’auto diventa un’impresa e il traffico ti ammazza.
E poi, non vorrai mica sprecare il viaggio e tornare a casa a mani vuote? Quest’ultima è una delle leve di persuasione più forte, credimi.
2. Effetto Labirinto
Non dirmi che non ci hai fatto caso, i loro negozi sembrano enormi labirinti! Ti costringono a passare da ogni singolo oggetto che vendono e in più, non ci sono finestre! Questi enormi capannoni sono volutamente isolati dall’esterno, soprattutto per farti mancare riferimenti spazio-temporali, come la luce solare, che ci ricordano da quando siamo lì dentro.
Tutto ciò, predispone inconsciamente il consumatore a rimanere per ore ed essere concentrato sul compito da svolgere: vedere i loro prodotti e acquistarli.
3. Persuasione olfattiva
Facci caso, quando stai per uscire, sei tipicamente accolto dall’odore di cibo, soprattutto cannella. Nelle prossimità delle casse, infatti, ci sono o il ristorante o l’area market con i tipici prodotti svedesi. Mai scelta più strategica. In questo modo annulli inconsciamente la parte dolorosa dello spendere i tuoi soldi, con il profumo rilassante dei prodotti da forno (l’odore di cannella, poi, ha un effetto avvolgente, confortevole, di casa e serenità).
Il profumo ha una forza di persuasione più convincente delle parole, delle immagini e della forza di volontà. Non si può rifiutare un profumo, penetra dentro noi insieme all’aria che respiriamo, ci riempie, ci domina totalmente, non c’è modo di opporvisi. L’olfatto aiuta a mettere a fuoco un luogo, a fissare il ricordo di un’esperienza più di quanto possa fare una foto perché i profumi e gli odori identificano un momento in modo immediatamente più netto. E questo aiuta a migliorare l’esperienza utente che si ha nei negozi IKEA e la voglia di tornarvi.
In più, lo stimolo olfattivo posto alla fine del “viaggio nel labirinto” agevola il volersi concedere uno sfizio, quasi come un premio, da prendere al volo o andare al ristorante se hai fatto troppo tardi nello store e devi mangiare. Duplice guadagno per IKEA.
4. Effetto IKEA
E infine la principale arma segreta di IKEA, che ha dato origine all’omonimo effetto nelle strategie di neuromarketing. Devi costruire tu stesso i mobili. È dimostrato che le persone attribuiscono un valore maggiore alle cose che assemblano da sole. Questa percezione distorta spinge il rapporto qualità prezzo ad un livello più alto di quanto in realtà sia. Non solo. Questa strategia consente ad IKEA anche di far risparmiare denaro all’azienda e di rendere i prodotti più appetibili. Infatti, il montaggio e il trasporto sono costi extra per il consumatore che, se fossero già inclusi nei prodotti, ridurrebbero la convenienza economica percepita dal consumatore.
Grazie per aver letto questo articolo.
D’altronde sull’IKEA potremmo parlare di molteplici aspetti, approfondendo altre strategie di neuromarketing o sulla costruzione di una brand identity così chiara e definita agli occhi del consumatore fino alle strategie di marketing e di comunicazione da sempre ben accolte dal pubblico.
Spero tu lo possa aver trovato interessante e di stimolo per adottare qualcuna delle strategie. Se hai un progetto in mente ma desideri la nostra collaborazione per studiare strategie di neuromarketing per raggiungere i tuoi obiettivi, puoi fissare un incontro gratuito.
